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原标题:模式启示录,如何构建以

浏览次数:75 时间:2019-10-10

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随着行业的摸索,“医+险”的模式不缺乏企业案例。虽然有的发展时间并不长,但其布局的动作却足以吸引人,近期CVS Health官网宣布一笔近700亿美元的收购案即是例子之一。从这次收购案中,我们可以得到什么启示?本文带来相关思考。

自 2018 年 8 月以来,我们一直在监控名为 Rietspoof 的新恶意软件。Rietspoof 是一种新的多阶段恶意软件,具有一些非常引人注目的特性和功能。当我们刚开始跟踪 Rietspoof 时,它每月更新一次。但是,在 2019 年 1 月,我们注意到其更新节奏更改为了每日。

当前,不论是品牌商还是零售商,都需要由以经营商品为中心的经营体系,转换到以经营顾客为中心的营销体系上来。

本文发于诊锁界;经亿欧大健康编辑,供行业人士参考。

Rietspoof 利用多个阶段,结合各种文件格式,分发更多样化的恶意软件。我们的数据表明,第一阶段是通过即时消息客户端(如 Skype 或 Messenger)分发的。它分发了一个高度混淆的 Visual Basic 脚本,其中包含一个硬编码和加密的第二阶段——一个 CAB 文件。CAB 文件扩展为可执行文件,该文件大多使用 Comodo CA 颁发的有效证书进行数字签名。在第 4 阶段 .exe 安装一个下载程序。

传统“以顾客为中心”与当前“以顾客为中心”的差异

CVS Health官网11月28日宣布:完成对Aetna的收购,标志着改变消费者健康体验的开始。

有趣的是,第三阶段使用简单的 TCP 协议与 C&C 进行通信,其 IP 地址在二进制文件中是硬编码的。该协议使用 AES-CBC 模式加密。在第一版中,我们观察到密钥是从初始握手中获得的,而在第二版中,它是从硬编码的字符串中派生出来的。在第二版中,协议不仅支持自己的 TCP 协议,而且还尝试利用 HTTP/HTTPS 请求。考虑到改变通信协议所需的工作量,很少看到 C&C 通信协议被修改到这种程度。虽然改变混淆方法很常见,但 C&C 通信在大多数恶意软件中通常保持相对稳定。

很多企业会讲:我们一直都在讲“以顾客为中心”,讲了几十年了。

CVS发表声明称,这项交易对安泰的最终估值为每股212美元,交易总价值为700亿美元左右,相比之下此前达成的交易协议对安泰的估值为每股207美元,总价值为690亿美元左右。

此下载程序使用本地协议从硬编码地址获取另一个阶段。虽然 Stage 3 协议包括 bot 功能,但 Stage 4 仅作为指定的下载程序。

其实以往讲的以顾客为中心,大多企业讲的只是一个概念性的东西,最多是以顾客需求为中心去指导你如何组织好商品经营。也就是围绕组织好商品经营,如何去准确洞察消费者需求、如何增强消费者认知等一些围绕经营商品为中心的营销动作。

资料显示,CVS是一家年营收达1780亿美元的大型药物管理公司,旗下拥有庞大的药店网络,并且开设有自己的零售模式的诊所。安泰保险则是美国第三大医疗保险公司,年营收在630亿美元左右,向2220万的人群提供医疗保险计划和其他保险服务。

此外,C&C 服务器仅与设置为 USA 的 IP 地址通信,这使得我们认为攻击者正在针对特定目标进行攻击,或者攻击者仅出于测试原因使用 USA IP 范围。并且,有可能还有更多阶段尚未公布。以下是我们迄今为止的全面分析结果。

现在讲的以顾客为中心的营销体系,是构建以经营顾客为中心的营销体系。本质的区别:是由经营经营商品转换到经营顾客;是由商品创造价值的传统营销理念转换到顾客创造价值的新营销理念。也就是经营的核心要素变了,原来是洞察顾客需求,指导做好商品经营;现在需要转换到围绕经营顾客价值,用适合的商品、服务、营销去有效经营顾客价值。

这项合并交易将CVS旗下药房业务与安泰旗下保险业务合为一体,将传统上格格不入的两项业务合并到了一起,寄希望于借此降低成本。另外,CVS还通过旗下子公司CVS Caremark拥有美国市场上规模最大的药房福利管理公司之一,并通过旗下SilverScript部门拥有一项大规模的联邦医疗保险处方药物(Medicare Part D)计划。

一、VBS 混淆 & 释放嵌入文件

当然,这些年也有一些企业在做会员管理。会员管理是经营顾客的一种策略。但是大多企业,会员管理并没有成为企业经营的中心,并且大多企业的会员管理最终也基本是流于一种形式。其实,经营顾客本来就是企业经营的本质。永远是顾客为企业创造价值,不是商品为企业创造价值。企业转换经营顾客为中心的营销体系是企业回归经营的本质。

在11月6日召开的第三季度财报电话会议上,CVS作出预测称,在完成这项并购交易的两年以内,合并后公司将可节省7.5亿美元以上的成本。CVS首席执行官拉里-莫罗(Larry Merlo)曾在此前作出承诺称,合并后公司将会更加把重点放在社区、并创造出一种新的以数据为驱动力的医疗保健模式,这种模式将更加人性化、更加便利和定制化。

Visual Basic 脚本的第一部分是用于读取和反混淆嵌入式二进制文件的函数。

当然,长期以来在没有有效的技术手段实现顾客连接的环境下,顾客作为企业的外部要素,无法有效纳入企业内部体系实现准确、有效的顾客管理。更重要的是,在不同时期,企业一定要转换不同的营销体系。目前看,整体的快消品行业走过了产品主权时代、渠道主权时代,现在已经走入消费者主权时代。

莫罗还在这次电话会议上向与会分析师表示,CVS计划在明年年初开始测试提供额外医疗服务的连锁店,这些新地点可能会专注于管理常见的慢性病。在CVS的MinuteClinics 增加更多的初级卫生服务,指导出院病人在家制定计划,并管理复杂的病症,帮助他们预防潜在的健康问题的发生。分析专家表示,预计Aetna的收购还将使CVS在与制药商就药品价格进行谈判时获得更多筹码。

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不同时期,企业的营销重点是不同的。产品主权时代,企业重点关注的是产品价值;渠道主权时代,企业重点关注的是客户价值;在消费者主权时代,企业必须要重点关注顾客价值。渠道主权时代,没有渠道体系、没有客户价值的企业很难生存,在消费者主权时代,没有顾客价值的企业将失去生存空间。

《商业内幕》(Bussiness insider)的报道认为,这笔交易创造了一种新型药品销售与支付的模式,新公司的职能实际上包括了一家健康保险公司、一家零售药店,以及一家与制药公司谈判处方药价格的公司。

从这个代码片段中可以看出,脚本开始以特定的偏移量读取代码,对 CAB 文件进行反混淆处理并为下一阶段作准备。代码逐字符转换为 ANSI 值并添加到 countervariable。在每一步,计数器与 val_01进行异或,并附加到已解码的字节。有趣的是,在每一步中,字符串 var_str_01 也会附加到 var_str_02。

当前营销的核心是经营顾客价值

历程1年,收购并不顺利

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当前是商品极大丰富的时代:目前需要企业特别注意的一个重要环境变化是商品供给市场环境的变化,商品极大丰富成为当前的主要市场特征。仅京东自营商品就突破500多万SKU,淘宝商家达到几百万。据有关权威机构分析:美国市场快消品SKU约200万,但是一个大卖场只需要4万左右,一个家庭日常需求只有150个。

两家公司在2017年12月份宣布了这项合并交易,并在今年10月份获得了美国司法部的初步批准。随后,CVS还需要在安泰拥有保险业务的各州获得监管机构的最终批准才能完成这项交易,而此前多个州都反对该交易,称其将会损害竞争,并导致消费者面临更加糟糕的境况。

在此步骤之后,var_str_02 将用作新函数的参数。第二个参数是 TempPath 加文件名:

商品的极大丰富使消费者有了无比充分的选择空间。并且据尼尔森的检测,中国市场每年至少还有2万以上的新品面市。当前是零售形式极大丰富的时代:随着中国经济的快速发展,中国的零售市场进入高速发展活跃期,并且也在成为全球零售创新发展的“试验区”。

但到最后,CVS还是说服各州监管机构批准了这项并购交易。为了赢得加利福尼亚州监管机构的批准,CVS同意了多个条件,其中包括不会因为并购成本就提高保费,以及将提高保费的幅度保持在最低水平等。而在此之前,安泰称其将把自己的联邦医疗保险处方药物计划出售给WellCare Health Plans,但并未披露交易的具体金额,此举旨在缓和监管机构有关CVS和安泰旗下联邦医疗保险处方药物计划之间存在重叠的忧虑。

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线下零售的创新发展非常活跃,呈现大型化、小型化、专业化、体验化(各种更注重消费者体验的零售业态)的快速发展态势。包括目前很多的传统零售企业都在积极尝试业态创新。线上零售创新更是非常活跃,平台模式、自营模式、社群模式、垂直专业模式。

大规模收购并非巧合

在此阶段,CAB 文件将以 "JSWdhndk.sjk" 名称保存到计算机的 Temp 文件夹中。需要从中提取后续阶段,这通过使用 expand.exe 来完成:

特别是这几年在新零售的推动下,整个中国零售走入线上线下融合创新的时代。

这次大规模收购的时机并非巧合。CVS在医药零售领域面临多重挑战,首先是其老竞争对手沃尔格林在2014年收购了欧洲最大的药品分销商博资公司,将业务扩展至全球。另一方面,CVS还面临电子商务巨头亚马逊的潜在威胁,近年来亚马逊对于医药分销行业十分看好,目前已经在美国14各州获得了药房资质,将开展药品邮购服务。

二、执行 PE 和掩盖痕迹

并且随着移动互联网的快速发展,各种基于社群、社交环境的零售创新更是呈现创新活跃发展格局。

对于安泰保险来说,在此之前,公司缺乏像竞争对手United Health那样的多元化业务,未来的增长路径不明确。在今年早些时候,安泰保险被迫放弃了收购瑚玛娜,乳品(Humana.Inc)的计划,并退出了亏损的《平价医疗法案》。

该脚本首先通过简单地读取注册表项 "HKEY_USERSS-1-5-19EnvironmentTEMP" 来检查登录的用户是否为 Admin。如果成功,则将 func_read_Registry 设置为 True。

零售的极大丰富、创新发展一方面极大的带来了消费者的购买便利,同时又使消费者有了充分的选择空间。

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当此标志设置为 True 时,VBS 将日期更改为 01-01-2109,从%TEMP%删除 CAB 文件,运行扩展的可执行文件,并删除原始脚本以掩盖其痕迹。然后,它将日期更改回实际日期。在未释放文件的脚本中不使用具有 2109 年的日期。一开始,我们认为这只是一个错字,预计的临时日期是 01-01-2019,但该假设没有得到证实。

当前是消费理念转型的时代:目前中国的消费市场已经不能和20年前同日而语,整体消费能力有了显著提升。特别是随着中产阶层的崛起,现在一些家庭的日常生活月度支出已经突破万元。

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并且随着商品的极大丰富,面对消费升级,消费理念在发生转型:消费者由需求商品转换到满足他的生活方式上来。越来越多的消费者期望通过商品+服务满足他的品质化、便利化的生活方式需求。今年春节期间,据零售专家赵蓉老师的观察,在伊藤店里消费者购买半成品的数量明显增加。这也显示消费者不再只是需求菜果肉蛋,消费者在转向早餐、午餐、下午茶,需求一顿品质的年夜饭解决方案。

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恶意软件作者的一个有趣举措是使用 cmd / c 从命令行运行命令。看一下这个命令的描述:

未来,用商品+服务,针对目标消费者某一场景的解决方案,是整体消费需求的转化方向。

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这很可能是想通过使用执行的命令生成更多命令来破坏行为检测。

betway必威官网注册,当前是消费认知转换的时代:互联网特别是移动互联网在改变社会,也在改变消费认知方式。原来消费者对品牌的认知是靠“大喇叭使劲喊”,现在变成了朋友圈的小众传播方式;原来的传播在扩大品牌认知,现在变成了要重构企业与消费者之间的关系。在这种小众化传播环境下,如何建立与目标消费者之间的新关系,如何形成社交、社群化的有效传播非常重要。

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即使跳过上一步,如果当前用户不是 admin,则接下来运行扩展的 PE 文件。首先,该脚本删除计划任务 Microsoft Windows DOM 对象帮助程序。这是由恶意软件作者完成的,以确保他们可以在计划任务中创建一个新值,该任务指向前一阶段扩展的扩展 PE 文件 ; 它被设置为在一分钟后执行。然后从%TEMP%目录中删除 CAB 文件。

面对以上几个方面的重大变化,所有的新品牌都在切分传统品牌的流量,所有的新零售形式都在瓜分传统业态的流量,流量已经到顶了。并且,消费升级环境下,消费需求理念在逐步发生变化,消费认知方式也在随着移动互联网的发展发生新的变化。

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三、增加持久性

面对这些新变化,企业必须要把经营的重点,转换到经营顾客一端,目标是挖掘顾客价值,手段是用商品+服务去满足目标消费者的生活方式需求,用新的营销方式、传播方式去找到顾客、建立链接、产生影响。在这种环境下,未来企业不能靠传统流量思维,要靠打造价值顾客。未来衡量企业经营能力的主要指标是:价值顾客有多少,顾客价值能够做到多高。像目前一些品牌商、零售商非常低的顾客价值的经营格局会面临越来越多的问题。

随着《“健康中国2030”规划纲要》的发布和医改政策纵深发展,我国医疗服务行业也正迎来一个新的升级阶段,即是从“规模”向“价值”的变革。医疗产业与新技术逐渐融合,单纯“走量”的医疗项目不再是投资首选,大量“伪需求”将在消费者“用脚投票”下出局……如何能够转危为安,借力打力,最终在资本寒冬后的2019脱颖而出?

在新版本的 VBS 中,恶意软件作者从 2019 年 1 月 22 日开始添加了一个新的持久性功能。该脚本在启动时创建一个名为 WindowsUpdate.lnk 的新 LNK 文件。此 lnk 文件在启动后运行扩展的 PE 文件,以确保在重新启动计算机时可执行文件。

顾客价值非常重要,顾客价值越高代表着顾客信任、顾客依赖,代表着企业有稳定的顾客群。顾客价值低的企业隐存着严重的经营缺陷。

2019年7月25日-27日,亿欧大健康将主办“GIIS 2019第四届中国大健康产业升级峰会”,峰会以“雁栖健谈——从的医疗变革”为主题,围绕医疗大数据、医药创新、非公医疗和科技医疗四大细分领域的市场环境、投资热点和产业变革等话题展开探讨。与此同时,亿欧大健康将会在3月-4月陆续举办:医药创新产业沙龙、医疗大数据产业沙龙、非公医疗产业沙龙、科技医疗产业沙龙。欢迎大家关注!

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如何构建以经营顾客为中心的新营销体系

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四、签名

目前一些先知先觉的企业已经在开始认知或尝试这种以经营顾客为中心的新经营模式。

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几乎每个版本的 VBS 文件都包含一个新证书,例如:

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